您现在的位置:首页 >> 意外保险 >> 内容

人寿保险最基本认识

时间:2013-7-8 13:28:36

寿险业需解决一个认识问题:究竟寿险是满足人们什么需求?我想只要认真思考一下,所有人都能明白人生主要风险有三个:走得早(意外),活不好(疾病),活得久(长寿)。为了防范和管理这三个风险,人们只有三个方法:逃避风险自担风险转移风险。一般人们就是自欺欺人,逃避风险或者自担风险。

    人们可以有智慧避免很多风险,但不能避免全部风险。人们可以自担风险,问题是第一未必担负得起,第二自担的财务成本很高。所以人们面对风险选择了最有智慧的第三种方法:用有限的可以承担和可以预期的财务成本,去转移不可承担或沉重的财务负担,这就是人寿保险最基本的原理。

    问题是寿险市场上充斥着大量的理财性寿险产品,尤其银保渠道,三年期,五年期等等。我非常理解行业发展需要规模,问题是,丢掉了寿险之根,舍本逐末,最终误导消费,毁了一个全球最巨大的市场。

    寿险有没有理财功能,有!寿险产品属保全性资产。一般金融资产属法定资产,要清理债权债务,要按法定顺序继承,而寿险具有指定受益权,可以做到延迟保全(定期)和最终保全(终身)。它具有一般金融工具无法替代的属性。保险法23条,34条,42条写得清清楚楚,不要老讲收益率。

    理财功能是寿险的次生功能,它是资产配置中不可缺少的一环,就收益率而言,它不具备很大优势,但它可以避免民事上的债权债务纠纷,可以节税,是富有家庭的传家之宝,它在资产保全,资产传承方面具一般金融商品无可替代性,只可惜把寿险当理财产品卖的很多人也未必搞得清楚,还是乱讲收益率误导消费。

    寿险营销是一门哲学,是一种文化,但是现在却沦落为技术、技巧和话术。所以特别认同您的解读。行业形象建设,应抓法制建设,抓文化建设,抓心灵建设。所以我理解的行业形象应该是具慈悲大爱之心,法制为底,伦理道德为上,文化扎根这样的形象。

    寿险产品不是普通金融商品,而是法律合同,教营销员告诉客户得到的权利,却不教营销员告诉客户应承担之义务(除外责任)。连法律底线都未必守得住,何来寿险营销之伦理道德。更不要说法盲了。

    非常认同 @菩提树下普洱茶对保险行业形象的解读,太多的训练练就了营销员看视坚强的躯体,可以承受打击和拒绝,却没帮他们安一颗慈悲大爱之心,营销员本有的真心被妄心所遮盖。没点亮心灯,又如何做一个提灯照路的人。

    营销要有流程,但营销绝对不是走流程,每一个流程环节都用心了吗?比如停车,比如洗水间安排等等?!

    产说会要细分群体,设定主题,针对需求而确定内容,比如针对白领群体可讲年终奖理财。针对孩子压岁钱举办财富管理,从娃娃抓起的专场。针对女性可举办新婚姻法司法解释下的女性财富风险管理专场,针对民营企业家可举办家族财富管理与财富传承专题。这样可针对性营销,提升效率,靠大数法则会有尽头。

    现阶段寿险营销除了产说会能不能有些创新,就算是产说会也要细分,不了解客户,怎么进行针对性营销?

    中国寿险营销经历了四个阶段:1,强迫式营销;2,服务营销;3,专业化营销;4,顾问式营销:

  • 强迫式营销阶段:94年一96年,这个阶段,国人是不了解保险的,而寿险营销员对寿险的认识也是不完全的,当时的主要方法是亲朋好友缘故推销,陌生拜访扫街扫楼,营销员靠的是勤奋加意志,把自己的意志和认识,产品强加给客户,所以这一阶段的市场排斥拒绝强烈。
  • 服务营销阶段:97年一2000年,由于强迫营销带来的负面影响,所以从公司到营销员都在反思,应该如何嬴得客户的认同?大家认为只有学会为客户付出,感恩回馈,才能取得客户尊重,带着这样的认识,营销进入到服务营销阶段。这阶段主要方法是各种形式的售后服务和回馈客户活动。
  • 专业化营销阶段:2000年至2004左右,服务营销改善了与客户关系,提升了客户满意度,但客户对保险的认识仍然认为是给营销员的人情,并不太了解保险的功用。这一阶段外资寿险大举进入中国,各公司加大了保险意义的宣传与培训,产品不再单一,分红险,投连险均出自于这一阶段。
  • 顾问式销售阶段:2005至今,随着中国进入全民理财时代,光理解寿险不够了,寿险与其它投资理财工具的关系与比较,寿险在财富管理与资产配置中的作用,都显得十分重要,各公司绩优人员纷纷考取各种认证的理财规划师资格,成为理财顾问,不再单一销售,帮助客户选择和进行资产配置。

    进入项主席时代,寿险营销何去何从?项主席认为社区已将成为社会管理的两个重要平台。一是健康与养老管理平台。另一是个人与家庭财富管理平台。他倡导保险业进入社区,延伸保险服务网络,更加贴近百姓。按我学习理解,寿险营销将进入到"社区综合保险顾问(金融理财、健康养老养生、家庭与人生风险管理)式营销服务阶段"。

    为什么中国人打不破富不过三代的魔咒,主要原因有三:不写遗嘱,不投保险,不对继承人进行传承文化教育。

  • 不写遗嘱:为什么不写?第一觉得不吉利,第二觉得离终点还远。其实你不写国家替你写,国家写的叫法定,你写的叫意愿!我们每个人为什么要违背自己的意愿呢?另外每个人都会有终点,早安排早踏实呀。自己打的天下自己安排自己做主。
  • 不投保险。为什么大家不投保?原因三点:第一,中国文化忌谈生老病死,所以谈保险不吉利。第二,保险文化传播上,保险的核心功能被次生功能理财所代替,让百姓误读保险(这是保险行业必须反思的)。第三过度营销之负作用让大家反感保险(其实是反营销)。
  • 没有形成传承文化。传承文化有三部分:第一立家规,国有国法,家有家规。没有规矩,不能永续;第二抓教育,用道德文化影响约束继承人,不但教他们奋斗赚钱为家族中兴之道,还要教他们散财和付出为家族保全之本。第三重培养,培养他们经营企业管理财富之能力!

 
  • 昆山保险网(www.kspingan.com) © 2020 版权所有 All Rights Reserved.
  • 法律免责声明:本网站并非中国人寿保险股份有限公司的官方网站。中国人寿保险股份有限公司对本网站所载内容是否恰当、是否适宜销售不做任何担保。关于本网站所载资料的准确性、精确性和可靠性方面所引发的任何后果,中国人寿保险股份有限公司不做任何担保,亦不做任何陈述。本网站不应被视为在任何国家向任何人销售产品的要约或请求。中国人寿保险股份有限公司不承担由本网站所引起的任何责任和损失。本网站上的相关产品信息以中国人寿保险股份有限公司官方网站:www.e-chinalife.com上的介绍为准。